이중 유통채널에서 영업사원 보상체계 분석

Abstract

본 연구는 이중 유통채널에서 영업사원의 보상체계에 대해 연구하였다. 영업사원을 통해 제품을 판매하는 서비스 산업에서는 영업사원의 판매를 위한 노력이 회사의 이익에 큰 영향을 미치고, 해당 영업사원의 노력 여부는 회사에서 제공하는 보상체계에 의해 결정된다. 이러한 영업사원의 보상체계가 채널별로 상이하고, 각 유통채널에서의 영업사원의 노력에 대한 적절한 모니터링 방법이 부재하다는 점으로 인해 공급체인 전체의 수익성에 지대한 영향이 있음이 문헌 및 실무에서 잘 알려져 있다. 이에 따라 본 연구는 이중 유통채널을 보유한 회사 전체의 이익을 최대화 하면서도, 영업사원 본인의 기대효용을 동시에 최대화 하는 영업사원의 최적 보상체계 도출을 위해, 영업사원들의 위험 선호가 각각 위험중립 및 위험회피를 가정하고, 해당 상황 하에서 각기 확률 최적화 모형들을 제시하고 분석하였다. 두 가지 모형 모두에서 최적 해의 유일성과 존재성이 만족되었으며 폐쇄형 최적해가 도출되었다. 또한 수치예제를 통해 분석적 결과를 재확인하였고, 각 채널의 영업사원의 위험회피 정도가 커질 때 영업사원의 판매노력, 판매수당 등이 하락하고 그에 따라 회사의 기대 이익을 유지하기 위해 가격이 상승함을 보였다. 이 모델은 산업이나 기업의 특성에 관계없이 이중 유통채널을 이용하는 다양한 산업 상황에 두루 확장하여 분석 및 활용이 가능한 이론적 배경을 제공하는 것으로서 이론적 및 실무적 공헌도를 가진다.