중국의 전통협상술과 현대외교협상

Abstract

중국인의 전통적 사유방식은 현실지향적이며 다중구조를 띠고 있어 사물에 대한 극단적인 평가를 배제하는 유연성과 기민한 적응성을 그 특징으로 한다. 이런 다중가치기준은 외교협상에서 임기응변에 강하고 목적달성에 필요한 유연성을 발휘하는 장점으로 작용하지만, 협상결과를 임의로변경해버리는 불성실한 모습으로 나타나기도 한다. 또한 협상에서 항상대외적인 명분을 강조하지만 실제로는 현실적인 실리를 추구라는 대립되는 개념의 동시추구를 가능케 하고, 무력-평화의 병행과 같은 “모순의 통일 혹은 모순의 극복”을 잘해나가는 기반을 형성한다. 협상을 기세와 기교의 싸움이라고 보는 중국인은 형세를 유리하게 조성하기 위한 사전준비에 매우 철저하고, 기세로 상대를 제어하기 위해 자국에서 협상을 진행하는 방식을 고집한다. 또한 독심술을 협상의 요체라고 인식하여 상대의 마음을 읽고 자신의 속내는 감추는 기교들을 깊게 연구하여 사용한다. 이런 심리전은 시간변수가 작용하면서 협상결과에 영향을 주는데, 전통적으로 인내력이 강한 중국인은 시간변수를 활용하는 데매우 능숙하다. 체면을 중시하는 민족답게 의전과 형식을 강조하면서 상대를 예우하면서 실리를 확보하는 데 능하며, 중국어의 특성을 살린 시적표현과 간접화법과 비유법을 즐겨 사용한다. 이런 중국인의 협상특징은 중용을 생활의 미덕으로 삼고, 사물의 옳고그름을 기준으로 시시비비를 가리기보다는 그 정도의 차이를 기준으로 판단하는 다중가치관과 상인기질이 혼합되어 정형화된 하나의 문화현상이라고 할 수 있다. 이 전통문화는 사회주의적 가치관을 통해 재해석되면서중국특색의 협상패턴을 새롭게 창조해가고 있다.