중국 외교협상에서 전통문화요인의 영향력 탐색

Abstract

중국은 협상을 일시적 타협, 장애돌파 수단으로 보며, 협상능력은 곧 설득력이고, 설득력은 독심술에서 나온다는 신념을 가지고 다양한 협상술을 연구해온 전통이 있다. 외교협상에서도 중국은 첫째, 준비과정에서는 인맥과 꽌시문화의 접맥을 통해 ‘우의전술'의 효과를 높이고 둘째, 지피지기를 위한 사전준비가 철저하여 협상 전에 상대의 심리공격을 위한 방법들은 연구하며 셋째, 협상이 진행되면 형식과 의례를 중시하여 상대의 체면을 세워주고 넷째, 전통문명 과시를 통해 협상분위기를 장악하며 다섯째, 원칙을 중시하는 반면 구체적인 문제는 융통성을 발휘하는 협상방식을 추구하며 여섯째, 고사성어를 활용한 은유적ㆍ간접적 의사전달을 즐겨하며, 전통시 등을 사용하여 민감한 문제를 부드럽게 표현하는데 능하며 일곱째, 협상결론을 도출할 단계에서는 중국의 현실주의 세계관을 반영하여 쟁점은 미루고 합의 가능한 것을 먼저 처리하는 구동존이 전략을 사용해 실익을 추구한다. 그러나 외교정책을 결정하는 핵심기준은 문화요소가 아니라 국가이익이기 때문에 외교협상에서 문화요인을 분석할 때는 국제현실에 대한 보다 냉정한 자세가 요구된다.