소비자 특성별 채널 선호 분석 및 손해보험 상품별 판매전략

Abstract

본 연구는 방카슈랑스의 도입과 직판채널이 활성화되고 있는 환경에서 향후 손해보험 수요의 잠재고객을 파악하고, 다양한 판매채널 중 선호되는 채널을 포지셔닝기법을 통해 분석하여 채널별, 상품별 판매 전략을 제시하고 있다. 분석방법으로 상응분석을 통해 소비자 특성별 채널선호도를 분석하고, 동질성분석을 통해서는 자동차보험의 경우 현재 채널에서 향후 다른 채널로 이동하려고 하는 소비자의 특성을파악하였다. 장기보험의 경우는 장기건강보험, 장기상해보험, 장기종합보험을 대상으로 동질성 분석을 통해 상품의 추가 또는 신규 구입을 선호하는 소비자의 특성을분석하였다.분석결과를 보면 다음과 같다. 첫째, 소비자 특성별 채널 선호도의 경우에는 화이트칼라, 고소득자, 대도시, 20대의 경우가 직판채널을 선호하는 것으로 나타나고있으며, 중소도시, 자영업, 블루칼라, 중간소득자, 30대 및 40대의 경우 전통채널을 선호하는 것으로 나타나고 있다. 또한 군지역, 저소득자, 50대 이상의 경우는 전- 63 -소비자 특성별 채널 선호 분석 및 손해보험 상품별 판매전략통채널과 은행채널을 선호하는 것으로 나타났다. 둘째, 자동차보험에서 이동하려는 소비자의 특성을 보면 중소도시, 자영업, 블루칼라, 중간소득자의 경우 향후에도 전통채널을 선호하는 것으로 나타난 반면, 대도시, 화이트칼라, 고소득자의 경우에는 전통채널과 직판채널을 모두 선호하는 것으로 나타났다. 또한 20대의 경우에는 직판채널을 선호하는 것으로 나타나 대도시,화이트칼라, 고소득자, 20대가 향후 직판채널의 주요 표적이 됨을 알 수 있다. 특히, 화이트칼라는 전통채널에서 직판채널로 이동하려는 경향이 높아 향후 직판 마케팅의 주요 표적고객이 될 수 있음을 알 수 있다. 셋째, 장기상해보험의 경우는 다른 장기보험과 달리 신규 구매뿐만 아니라 추가적구매가 발생될 수 있을 것으로 예상되었다. 저소득자의 신규 구매뿐만 아니라 자영업 계층에서 추가적 구매가 있는 것으로 분석되었다. 따라서 자영업자를 대상으로현재 구입하고 있는 장기상해보험의 만족 정도와 불만 요인에 대한 분석을 통해 추가 구매를 적극적으로 실현시킬 수 있는 마케팅전략이 수립 시행되어야 할 것이다.넷째, 장기건강보험의 경우는 다른 장기보험에 비해 신규 구매에 대한 의향이 매우 높은 것으로 분석되었다. 이는 최근에 소비자들의 건강에 대한 관심 고조를 반영한 결과라 보아진다. 장기건강보험에 대한 향후 주요 고객은 현재 가입 정도가 비교적 낮은 블루칼라, 저소득자, 20대와 30대 소비자가 될 것으로 전망된다. 보험회사는 이들 계층의 건강보험에 대한 니즈를 만족시킬 수 있는 상품 및 판매채널 전략을 수립 시행하여야 할 것이다. 예를 들어 이들 계층을 만족시키기 위해서는 비교적 저렴한 가격으로 국민건강보험에서 충족시키지 못하고 있는 건강 급부를보완할 수 있는 상품을 개발 판매하여야 할 것이다. 다섯째, 장기종합보험의 경우 대부분 현재 미가입과 유사성이 높은 것으로 나타나고 있으며, 직업별로는 블루칼라, 화이트칼라, 자영업자, 소득별로는 저소득자,연령별로는 20대의 경우가 향후 구입의향이 높은 것으로 나타나 장기종합보험의경우 이들이 향후 주요 표적이 될 수 있을 것으로 전망된다.마지막으로 상해 및 질병보험에서도 현재 미가입자의 향후 구입의향이 현재 가입자의 구입의향보다 높게 나타나고 있다. 주요 표적고객으로는 블루칼라, 저소득 계층, 20대의 신규수요가 높은 것으로 전망된다.