인지적 종료욕구가 협상행동에 미치는 영향

Abstract

협상에서 상호간의 이득과 만족도를 높이는 합의를 도출하기 위해서는 유연하고 열린 마음을 갖는 것이중요하다. 따라서 협상 상대방에 대한 고정관념이나 인지적 편향의 영향에 쉽게 영향을 받는 특성을 지닌사람들은 협상에서 더욱 공격적이 되고, 불만족스러운 협상 결과를 도출할 가능성이 높다. 본 연구는 의사결정을 내리지 않은 모호한 상태를 불편해하는 개인적 특성인 인지적 종료욕구(Need for cognitive closure)가고정관념이나 인지적 편향에 대한 의존도를 높인다는 연구결과에 근거하여, 인지적 종료욕구가 협상자의 행동과 주관적 가치에 미치는 영향을 탐구한 연구이다. 구체적으로 본 연구는 인지적 종료욕구가 1) 협상 상황에서의 대표적 고정관념인 고정된 파이인식과, 2) 협상 상대방의 첫 제안에 대응하는 역제안의 강도, 그리고 3) 협상 과정에서 상대방에 대하여 느끼는 신뢰에 미치는 영향에 대한 가설을 제시하고 검증하였다. 대학생 146명이 참가한 컴퓨터 매개 (computer mediated) 협상 롤플레이의 결과 인지적 종료욕구는 협상자의 고정된 파이인식에는 유의미한 정(+)의 영향을, 협상 상대방에 대한 신뢰에는 유의미한 부(-)의 영향을 주었으나, 역제안의강도에는 유의미한 영향을 주지 않았다. 본 연구는 협상의 과정과 결과에 중요한 영향을 주는 고정된 파이인식의 선행요인을 밝혔다는 점과 개인의 특성이, 협상의 경제적인 성과와는 별개로, 협상 상대방에 대한 신뢰에직접적인 영향을 준다는 것을 보였다는 점에서 다양한 이론적, 실무적 시사점을 제공한다. 특히 본 연구의결과는 최근 연구가 많이 되고 있는 협상자들의 주관적 가치 연구에 개인차 요인들에 대한 고려가 더 많이되어야 함을 보여주는 것이라 할 수 있다.