산업재 유통과정에서 관계결속과 수직적 통합의 선행변수 및 성과에 관한 연구

Abstract

산업재 시장에서 공급자-구매자간 관계결속에 영향을 미치는 요인은 크게 거래당사자 간에 발생하는 내부요인과 경로구성원의 의지와 상관없이 발생하는 외부의 환경불확실성으로 구분할 수 있으나, 유통경로 구조에 영향을 미치는 내·외부요인을 구분한 연구는 그동안 별로 없었다. 기업이 보유한 자원이 제한되어 있고, 관리적 제약과 같은 수직적 통합에 대한 문제가 제기됨에 따라 관계규범 등의 조직문화적 접근이 시도되고 있는데, 외부환경 변화와 거래상대방의 기회주의에 대응하기 위해 시도되었던 수직적 통합이 최근 관계결속이라는 새로운 대안으로 대체되고 있다고 볼 수 있다. 따라서 기존에 유통경로의 지배적 형태로 제시되었던 수직적 통합과 새로운 유통구조로 각광받고 있는 관계결속이 성과에 미치는 영향을 비교해봄으로써 최적의 유통구조를 모색해 볼 수 있을 것이다. 이러한 배경을 바탕으로 본 연구에서는 산업재 유통에 대한 심도있는 접근을 통해 그동안 국내 철강시장에 대한 B2B마케팅 측면의 연구가 없었다는 점에서 철강제품의 유통 경로에서 거래형태(관계결속, 수직적통합)에 영향을 미치는 공급자-구매자간 내·외적요인을 검토하는 동시에 이러한 변수들을 통해 형성된 관계결속이나 수직적 통합의 거래형태가 기업의 성과에 어떤 영향을 미치는지에 대해 종합적으로 살펴 보았다. 본 연구를 통해 국내 철강시장에서 관계규범이나 환경역동성이 신뢰나 몰입에 영향을 주고 있으며 또한 과거 이상적인 유통 메커니즘으로 제시되었던 수직적 통합. 새롭게 각광받고 있는 관계결속이 성과에영향을 미치고 있음을 보여 주었다. 마지막으로 본 연구결과의 전략적 시사점을 토론하고자 하였고 철강제품 시장에서 최적의 유통경로구조를 모색해 보고자 하였다.