판매원의 기업가정신 결정요소와 기업가정신이 영업성과에 미치는 영향

Abstract

최근 점점 치열해지는 기업 간의 무한 경쟁 환경 속에서 영업이 중요한 이슈로 떠오르고 있다. 이는 제품이나 서비스만으로는 차별화된 마케팅을 할 수 없는 상황에서 영업활동이 유일한 대안으로 떠오르고 있으며, 영업을 통해 기업의 경쟁우위를 확보하고 시장을 주도할 수 있기 때문에 더욱 강조되고 있는 것이다. 그만큼 학계에서도 영업과 더불어 이를 행하는 판매원을 기반으로 하는 연구들이 활발하게 진행되어 왔는데, 그 중 판매원들의 개인적 특성이나 성향에 초점을 맞춘 연구들이 진행되고 있다. 이러한 판매원들의 특성은 결국 기업의 성과에 영향을 미치기 때문에 매우 중요한 연구 주제이며, 따라서 본 연구에서는 판매원들의 특성 중 기업가적 성향이라고 할 수 있는 기업가정신에 초점을 두고 연구를 진행하였다. 분석결과, 기업가정신의 요소 중 혁신성과 미래지향성은 감정노동 중 내면행동에 긍정적인 영향을 미치며 직무열의에도 긍정적인 선행요인으로 검증되었다. 반면, 표면행동에는 아무런 영향력이 없는 것으로 나타났다. 이와 더불어 위험감수성은 감정노동, 직무열의 모두에 통계적으로 유의하지 않는 것으로 확인되었다. 마지막으로 감정노동 중 표면행동은 직무열의에 부정적인 영향을, 내면행동은 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 이러한 직무열의는 직무만족과 판매노력에 모두 긍정적으로 작용하는 것을 확인하였다. 즉, 판매원들의 심리적, 행동적 의도를 형성하는데 있어서 중요한 요인들이 무엇인지 파악하였으며, 이를 통해 보다 더 효율적이고 효과적인 관리와 내부교육에 대한 이론적, 실무적 틀을 제공할 수 있다는 점에서 본 연구의 의의를 찾아볼 수 있다.