잠재고객 선호분석을 통한 지역별 및 상품별판매전략

Abstract

본 연구는 방카슈랑스의 도입과 직판채널이 활성화되고 있는 환경에서 향후 보험수요의 잠재고객을 파악하고, 다양한 판매채널 중 선호되는 채널과 그 이유의 분석을 통해 지역별, 상품별 판매전략을 제시하는데 그 목적이 있다. 분석방법은 범주형 변수에 이용되는 단일표본 카이제곱검정, 교차분석 및 상응분석(correspondence analysis)을 사용한다. 지역별 분석 결과 종신보험, 연금보험 종목에서는 중소도시나 군지역에서 신규판매를 확대하는 전략이 유효한 것으로 나타났다. 상품별 전략과 관련해서는 첫째, 종신보험에서는 보험회사 채널이, 저축성보험에서는 은행채널이 주도적인 판매채널이 될 것으로 예상된다. 둘째, 연금보험은 은행과 보험회사가 치열한 경쟁을 할 것으로 보인다. 셋째, 자동차보험은 보험회사가 친분 측면에서 강점을 가지고 있는 반면, 은행은 편의성, 친절 서비스 등의 측면에서 강점을 가진 것으로 분석되었다. 넷째, 직판채널은 모든 보험종목에서 가격저렴성의 강점을 가지고 있는 것으로 나타났다.