구매자-공급자의 장기적 거래관계 영향요인과 거래성과에 관한 연구

Abstract

본 연구는 공급자와 구매자간의 장기적 거래관계와 그 영향요인 간의 인과관계와 장기적 거래관계가 성과에 미치는 영향을 분석하는 것을 목적으로 한다. 본 연구의 특징은 기존 연구에서 사용되던 장기적 거래관계 영향요인과 함께 한국 및 아시아 문화권에 존재하는 연고주의와 같은 사회적 관계를 장기적 거래관계의 영향요인으로 포함하였으며 장기적 거래관계의 속성을 감정적 속성, 행동적 속성으로 나누어 순차적으로 분석하였다. 구조방정식 모형을 통해 분석한 결과 장기거래의 영향요인인 정보공유는 신뢰, 참여적의사결정은 헌신에 유의한 영향을 미쳤으며, 사회적 관계가 장기거래에 대한 영향을 미치는 지에 대해서는 유의성을 확인하지 못하였다. 또한 헌신과 신뢰는 장기거래의 행동적 속성인 협력에 유의한 영향을 미쳤으며, 협력은 구매자의 거래성과에 영향을 미치는 것을 확인하였다.

This paper aims to examine the causal relationships between buyer-supplier long-term relationship and its determinants and the impact of the relationship on firm performance. This paper incorporates ‘inter-personal tie’ as determinants of the long-term relationship in the research model and the constructs representing the long-term relationship are divided into two groups which are emotional attribute and behavioral attribute. The results of structural equation model suggest that information sharing between suppliers and buyers improves trust between them and participative decision making influences commitment. The impact of interpersonal ties on the long-term relationship was not confirmed in this study. It was also suggested that the two emotional attributes, trust and commitment, have positive contribution to cooperation between buyers and suppliers and the long-term relationship improves firm performance.