인센티브 시스템이 수입대리인의 성과에 미치는 영항: 한국 중소기업을 중심으로

Abstract

본 연구의 목적은 한국 수출기업의 금전적 및 비금전적 인센티브가 해외 수입대리인의 규정준수, 헌신, 기회주의적 행동에 어떠한 영향을 미치는지와 나아가 이와 같은 행동이 긍정적 역할수행에도 영향을 미치는지 분석하는 것이다. 이를 위해 비금전적인 인센티브를 제공하면 수입대리인의 규정을 준수하고 헌신을 하는 수준이 높아지는 반면에 금전적 인센티브를 제공하면 기회주의적 성향이 높아질 수 있다고 가설을 설정하였다. 국내 189 수출기업을 설문해서 얻은 자료를 비추어 보면, 비금전적 인센티브를 지급 받았을 때 수입대리인의 규정준수와 헌신의 정도는 금전적 인센티브가 제공 되었을 때 보다 높은 현상을 보이며 연구가설을 뒷받침하였다. 전반적으로 연구결과는 수출기업이 비금전적 인센티브를 적극적으로 활용할 때, 수입대리인의 긍정적 역할 수행은 향상됨을 보여주었다. 본 연구는 비금전적, 금전적 인센티브 모두 효율적으로 제공이 되었을 때 수출기업과 수입대리인의 거래관계에 긍정적인 효과를 가지고 온다는 점을 시사했다. 이어서 수출기업이 보다 다양한 인센티브를 제공한다는 것은 수출을 통한 해외시장 진출 시 향상된 성과를 가져온 다는 것을 의미하였다.

Purpose: The purpose of this paper is to investigate how the exporters’ compensation plan has an effect on the importers’ role performance. The exporters’ compensation plan is examined along two dimensions: monetary vs. non-monetary incentives. Research design, data, methodology: The survey indicated that besides monetary incentives, non-monetary incentives also help encourage importing agents to comply with regulations and commit with a higher dedication to the exporters. However, importers were found to act more opportunistically if they receive monetary incentives only. Results: The findings suggest that non-monetary incentives is as important as monetary incentives in improving the importers’ role performance. In short, the importers’ role performance is improved when non-monetary incentives are actively in place, and their levels of compliance, opportunistic behaviors, and commitment play the mediating roles. Conclusions: This paper outlines the effectiveness of each type of incentives provided by exporters as means to improve the importers’ role performance.