영업사원의 잡 크래프팅과 적응적 판매행동이직무만족 및 영업성과에 미치는 영향

Abstract

본 연구의 목적은 영업사원의 잡 크래프팅과 적응적 판매행동이 직무만족과 영업성과에 미치는 영향을 분석하는 데 있다. 이를 위해 자동차 영업사원을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 최종적으로 261명으로부터 자료를 수집하고 구조방정식모형(SEM)을 사용하였다. 분석 결과, 영업사원의 잡 크래프팅은 적응적 판매행동에 정(+)적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 또한 적응적 판매행동은 직무만족 및 영업성과에 정(+)적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 직무만족은 영업성과에 유의미하지 않게 나타났다. 적응적 판매행동은 잡 크래프팅과 직무만족 및 영업성과 간의 관계를 매개하는 것으로 나타났으며, 영업사원의 정서지능 정도에 따라 조절되는 결과가 확인되었다. 본 연구 결과는 영업사원의 잡 크래프팅을 통한 직무설계와 정서지능을 향상시키는 방안을 수립하고 실행함으로써 직무만족 수준과 영업성과를 향상시킬 수 있음을 함의하고 있다. 이외에 적응적 판매행동의 역량 제고를 위한 교육과 훈련이 지속적으로 요구됨을 시사하고 있다.