B2B 시장에서 부정적 평판의 기업과 거래관계를 갖게 하는 요인open accessA Study on the Motivation Factors of Having Business Relationship with Negative Reputation Company in B2B Market
- Other Titles
- A Study on the Motivation Factors of Having Business Relationship with Negative Reputation Company in B2B Market
- Authors
- 한상린; 최희정; 박태영
- Issue Date
- Jun-2020
- Publisher
- 한국상품학회
- Keywords
- 기업거래관계; 장기거래관계; 평판; 재계약; B2B relationship; long-termrelationship; reputation; re-contract
- Citation
- 한국상품학회 추계학회 발표논문집, v.38, no.3, pp.99 - 107
- Indexed
- KCI
- Journal Title
- 한국상품학회 추계학회 발표논문집
- Volume
- 38
- Number
- 3
- Start Page
- 99
- End Page
- 107
- URI
- https://scholarworks.bwise.kr/hanyang/handle/2021.sw.hanyang/2041
- DOI
- 10.36345/kacst.2020.38.3.012
- ISSN
- 1226-6132
- Abstract
- 기존에 진행이 되었던 B2B 거래관계와 관련된 연구에서는 부정적 평판이 존재하는 기업과 장기거래 및 계약 관계를 맺지 않는다는 것을 밝혔다. 그러나 최근 몇 년 사이에 발생한 국내 기업의 거래 현황을 살펴보면, 거래 기업의 평판이 좋지 않음에도 지속적인 거래를 유지하고, 결과 또한 성공적이었다는 현상을 발견할 수 있다. 선행연구에서 밝힌 결과와 파트너십 이론에서는 이와 같은 현상을 설명하는 데에 한계가 있어 부정적 평판을 가진 기업과 파트너십을 맺는 원인을 탐색하기 위해 연구를 시작하였다. 연구의 목적은 부정적 평판의 기업과 왜 거래관계를 장기적으로 지속하고, 거래 종결이 된 이후에도 재계약(re-contract)을 했는지 세부적인 원인을 파악하는 것이다. ‘왜 이런 현상이 발생하는지’ 라는 원인을 탐구하는 연구 질문이기 때문에 연구의 목적에 적합한 두 가지의 사례를 선택해 다중 사례 연구를 진행하였다. 연구를 통해 밝혀낸 사실은 부정적인 평판보다는 파트너의 핵심역량, 기업 간 신뢰, 법률적 영향 등 다른 내·외부적인 요인이 계약을 맺고 유지하는 것에 상대적으로 크게 작용한다는 것과 미래에 발생할 수도 있는 기업의 평판 위험을 대비한 안전장치를 구축하는 것을 목적으로 계약을 유지, 재개한다는 것이다.
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