조절된 긍정적 사고가 판매불안과 판매성과에 미치는 영향

Abstract

본 논문은 판매자가 겪는 부정적 감정에 대처하려는 조절감정인 긍정적 사고가 판매불안과 판매성과에 미치는 영향에 대해 연구한 것이다. 기본적으로 사람들은 부정적 감정이 예상되는 경우 이에 대처하는 감정을 미리 갖게 된다는 자기조절이론에 근거하고 있다. 본 연구에서는 판매접점에서 겪게 되는 부정적 감정에 대한 대처로서 감정을 조절하는 것을 긍정적 사고로 정의한다. 본 연구의 핵심어인 조절된 긍정적 사고와 판매불안은 각각 다음과 같이 두 가지로 나눈다. 조절된 긍정적 사고는 역량긍정과 직무긍정으로, 판매불안은 소통불안과 평가불안으로 나눈다. 이렇게 분류된 핵심어를 중심으로 8가지 가설을 설정하여 검증한 결과 5가지 가설이 지지되었으며 그 결과는 다음과 같다. 첫째, 긍정적 사고와 판매불안을 각각 두 가지로 분류한 것이 타당함을 연구개념 정재과정에서 확인할 수 있었다. 둘째, 역량긍정이 직무긍정에 비해 판매불안이나 판매성과에 미치는 영향이 매우 컸다. 직무긍정은 판매불안에 미치는 영향이 미미하여 판매직은 직무긍정을 사실상 하지 않는 것으로 생각할 수 있다. 셋째, 실무에서 흔히들 하고 있는 “할 수 있다”는 구호는 건성으로 외치는 것은 의미가 없고 구체적인 판매현장을 염두에 두고 진정으로 외쳐야 긍정적 사고로서의 의미가 있다. 넷째, 판매불안에 대처하는 조절된 긍정적 사고가 판매불안을 낮출 뿐만 아니라 판매성과를 높여 불안의 순기능을 확인할 수 있었다. 어느 정도의 불안은 여기에 대처하는 긍정적 사고를 불러 일으켜 오히려 판매성과를 높일 수고 있다는 것이다. 끝으로, 판매불안은 예상외로 판매성과에 영향을 크게 미치지 않은 것으로 나타났다.