소매점포의 사회적 밀도가 가격할인과 보너스팩 선호에 미치는 영향

Abstract

많은 소매업체들이 단기간에 매출 증대를 위하여 다양한 판매촉진 활동을 벌이고 있다. 특히 가격인하 판매촉진 수단이 널리 사용되고 있는데, 그 대표적인 예로 가격할인과 보너스팩을 들 수 있다. 이전에 진행된 연구들을 살펴보면, 동일한 경제적 가치를 제공할 경우 소비자들은 일반적으로 가격할인보다 보너스팩을 선호하는 것을 알 수 있다. 만약 소비자가 보너스팩을 선택할 경우 동일한 가격으로 보다 많은 양의 제품을 ‘덤’으로 얻을 수 있기 때문에 무료로 제공되는 양만큼 소비자가 추가적으로 지불해야 하는 자산의 손실을 막아줄 수 있다. 가격인하 판매촉진 활동이 대부분 편의점이나 대형마트와 같은 소매점포에서 이루어짐에도 매장의 환경이 소비자의 선호 형성에 어떠한 영향을 미치는 지에 관한 연구는 현재까지 부족한 상황이다. 따라서 본 연구에서는 실험을 통하여 매장의 사회적 밀도에 따른 소비자의 판매촉진 유형 선호의 변화를 살펴보았다. 결과에 따르면 사회적 밀도가 낮은 경우 소비자는 가격할인보다 보너스팩을 선호하였으며, 사회적 밀도가 높은 경우에는 보너스팩보다 가격할인을 선호하였다. 본 연구의 실증 분석 결과를 바탕으로 실무자들은 소비자들의 제품 구매 유도를 위해 매장 내의 사회적 밀도를 반영하여 판매촉진 전략을 달리해야 할 것이다.