영업관리자 코칭이 동기부여와 조직유효성에 미치는 영향: 성취욕구의 조절효과를 중심으로

Abstract

최근 들어 코칭 리더십은 조직구성원의 역량 강화뿐만 아니라 조직유효성 제고를 위한 중요한 인적자원관리 전략으로 주목 받고 있다. 따라서 본 연구는 영업관리자의 코칭이 동기부여 및 조직유효성에 미치는 영향과 성취욕구의 조절적 영향을 실증적으로 분석하였다. 연구결과, 첫째, 영업관리자 코칭은 영업사원의 동기부여와 조직유효성(직무만족, 조직몰입 및 직무성과)에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 동기부여는 조직 유효성에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 성취욕구는 영업관리자 코칭과 조직몰입 간의 관계에서 조절적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구결과에 따르면 영업관리자의 코칭은 영업사원의 성과 향상뿐만 아니라, 동기부여, 직무만족 및 조직몰입에 긍정적인 영향을 미치는 유용한 접근방식이 될 수 있으며, 또한 영업사원의 성취욕구 수준에 따라 영업 코칭의 목적과 접근 방식을 달리 해야 한다는 점을 확인하였다. 본 연구를 통하여 영업관리자의 코칭이 조직 유효성에 미치는 영향과 이를 효과적으로 발휘 될 수 있는 상황적 요인을 확인함으로써, 코칭리더십에 대한 이론적·실무적 발전에 공헌하였다는 점을 본 연구의 의의라 할 수 있다.