영업사원의 성과향상을 위한 관리자의 피드포워드코칭모델 개발

Abstract

본 연구의 목적은 영업사원의 성과향상을 위한 관리자의 피드포워드코칭모델을 개발하는 것이다. 피드포워드코칭모델의 구성요소를 도출하기 위해 문헌고찰, 일대일 심층 인터뷰, 초점집단면담 및 25명의 전문가 패널을 구성하여 3차에 걸친 델파이 조사를 진행하였다. 연구결과 영업관리자의 피드포워드코칭모델을 완성하여 FFC 모델을 개발하였다. FFC 모델은 관계형성(Relationing), 강점확장(Strength expansioning), 미래지향(Vsioning), 실행목표(Targeting), 성장지원(Growth supporting), 행동변화(Action change) 등 6개의 요소로 구성되었다. 본 연구의 결론은 첫째, FFC 모델을 사용하여 피드포워드와 코칭이 결합할 때 성과 향상을 위한 도구로 효과적으로 활용될 수 있다는 가능성을 입증하였다. 둘째, FFC 모델이 영업사원, 관리자 그리고 조직의 동반성장을 위한 중요한 구조와 원리로 구성되어 있다는 점이다. 셋째, FFC 모델이 소통 품질의 패러다임을 변화시키는 역할을 한다는 점이다. 본 연구에서 개발한 FFC 모델은 피드포워드와 코칭의 결합을 통해 소통 품질의 혁신적인 패러다임을 제시하여 영업사원, 관리자 및 조직의 동반성장을 촉진함으로써 성과향상을 이루는 데 유용하게 활용될 수 있을 것이다.